「マーケティングの基本」 著：

計画・分析をする上で誰もが、5W1Hという事を考えると思いますが・・・今更、説明する事も無いと思いますが【Why・What・Who・Where・When】のそれぞれの頭文字をとった5W
Howの1Hを加えたものであり、文章を構成する際などの基本的な要素として用いられます。
マーケティング理論に置いても、【【Why・What・Who・Where・When】【なぜ・何を・誰が・どこで・いつ】どのようにして【How】といった要素を捉える事で、マーケティング戦略策定や計画立案を考えると思います。
又、この5W1Hに、実務の分野においては重要な要素である【How much】【いくらで】といった金銭的要素を加えたものを、5W2Hとして捉える事が出来ます。


■マーケティングに5W2Hは欠かせないのか！？
マーケティングの考え方に、【リサーチ】⇒【セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング】⇒【マーケティングミックス】⇒【実行】⇒【コントロール】で示されるプロセスがあります。
リサーチによって事実を集めて、その事実に基づきマーケティング戦略の策定を行い、マーケティング施策の計画作成を行います。
さらに、仮説検証、効果検証による施策のコントロールを行なう事が、実行段階への準備なります。
ココで重視しなければならないのは、計画と実行という2つの部分を事実を捉える事が、プロセスの中に含まれている事。
リサーチによって事実を捉える。施策の実行による効果を事実として捉える。
この2つのプロセスがなければ、マーケティングは顧客の声に耳を貸さない・・・独りよがりの計画になってしまします。
この「事実を捉える」という点で役立つのが5W2Hという事です。
【誰が】【いつ】【どこで】【何を】【どのように】行なったかという形で、事実を5W2Hの形式で捉える事は、顧客の「購買シーン・利用シーン」を捉える意味でマーケティングにとって重要な事です。


当社に置き換えて考えると一つは、販売店戦略（戦術）を例に挙げたいと思います。
具体的には、【顧客の見方・ニーズ】を反映したデータを元に、【苦情・アンケート結果・市場調等】を顧客の要求や競合他社の活動など、市場変化などを継続的に追跡する戦略を意味します。
これは、毎月提出している・・・・「ABＣ分析にあたります。」
しかし、実際には、顧客の言う事を鵜呑みにしたのでは・・・顧客の事実、特定の状況において顧客に発生する「用事」を見つけ出すことはできません。
顧客に意見を聞いたのではダメなのです。意見と事実は異なるからです。
顧客から事実を引き出すためには、正しい質問を行なわなくてはなりません。
5W2Hの形式で、【誰が】【いつ】【どこで】【何を】【どのように】【いくらで】買ったのか！？
【誰が】【いつ】【どこで】【何を】【どのように】使ったのか！？を聞くべきなのです。
そうした質問を顧客に投げかける事により、顧客に発生した「用事」が起こった状況を聞き取る事、読み取る事が、マーケティングに活かす重要なポイント
又、残る1つの要素である【なぜ】については、顧客の意見を聞くべきではない。
【なぜ】については、正しい事実はないからです。
【なぜ】は、事実を元に考え出すべき仮説であり、仮説の抽出こそが・・・マーケティング、分析する人間の腕の見せ所（輝くところ）です。
このように、5W2Hは、特定の状況に発生する顧客の「用事」を捉えた事実に、マーケティングの仮説【なぜ】をプラスした形で、意見（アイデア）を明示するツールとしても活用できます。


上記の事柄が、マーケティング理論での基本的な考えになり、残りは、【経験値】を上げて事で、的確なマーケティング分析を実施する事とそれに伴った形で実行に移すスピードが求められるという事を胆に命じて、業務遂行したいと思います。
以上
K.S
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